Итак, вы риелтор. Или собираетесь им стать. Или уже проводите показы, но почему-то клиенты после них не звонят, не пишут и вообще пропадают, как бывшие. Возможно, всё дело в том, что вы устраиваете экскурсии, а не показы, ведущие к сделке.
Давайте разберемся, как сделать так, чтобы показать = шаг к авансу, а не просто «ну прикольно, поехали ещё пять таких глянем».
🏚️ Экскурсия vs Показ: в чем разница?
Экскурсия: Вы открыли дверь, махнули рукой: «Вот, тут кухня, тут комната, ну, тут туалет. Хотите — подумайте». Клиент вышел с мыслью: «Ага, норм, поехали дальше».
Показ: Вы раскрыли преимущества, нейтрализовали возражения, включили клиента в процесс. Он ушёл с мыслью: «Так, надо брать, пока не ушло».
Экскурсия — это просто осмотр. Показ — это управляемый процесс, ведущий к решению.
🚨 10 ошибок, из-за которых ваш показ — это туризм
- Не подготовились — пришли как на шашлыки, без понимания объекта.
- Не знаете, что продаёте — даже этаж не уточнили, не говоря о планировке.
- Клиент в шоке от запаха — потому что в квартире пахнет борщом и котом.
- Владелец дома, сидя в трусах, смотрит телевизор — неловко, да?
- Молча ходите за клиентом — а вы вообще кто?
- Говорите про "евроремонт", когда видно, что он из 2007
- Продаёте стены, а не образ жизни
- Спорите с клиентом — плохая идея.
- Не чувствуете момент “влюбления” — и упускаете шанс закрыть.
- Уходите без звонка или “домашнего задания” для клиента
✅ Как подготовиться к показу, чтобы клиент не сбежал в сторону конкурентов
1. Знай объект лучше, чем владелец
- Год постройки, материал стен, высота потолков, управляющая компания, коммуналка, соседи, где школа, магазин, садик, автобус — всё!
- Продумай, что сказать про минусы (они всегда есть) — и как их нивелировать.
Пример: – «Да, кухня небольшая, зато окна выходят во двор, а не на трассу — всегда тихо».
2. Проведи разведку
- Кто ваш клиент? Сколько человек в семье? Есть ли дети, машина, работа рядом?
- Какие реальные потребности? Хочет тишины — делайте акцент на зелени и изолированных комнатах. Инвестор — покажите доходность и ликвидность.
3. Сценарий показа: не импровизируй
- Начинаем с плюсов — света, вида, планировки
- Двигаемся по логике маршрута
- Показываем не просто «ванную», а «вашу будущую зону релакса»
- Завершаем на самой выигрышной ноте
4. Работаем с эмоцией
Люди покупают не стены, а чувство: «Вот здесь я буду пить кофе, когда дети ушли в школу и тишина» «А тут, наверное, я поставлю кресло, и будет прям как на Пинтересте»
Не бойтесь рисовать образы. Это не манипуляция, это маркетинг.
5. Управляй возражениями, не тушуйся
Клиент: «А вот тут обои отклеились» Вы: «Да, чуть-чуть. И знаете, в этом и плюс — вы сможете сделать под себя, а не переплачивать за чужой безвкусный ремонт».
Возражения — это сигнал интереса. Если молчат — вот это беда.
6. Поддерживай лёгкий контакт
Не превращай показ в лекцию. Диалог — это сила.
– «Как вам планировка?» – «У вас будет гардеробная, как вы хотели». – «Вы представляете, как круто здесь будет в июле — ветер, тень, кондиционер не нужен!»
7. Финалочка: закрываем мягко, но уверенно
Не отпускай клиента с фразой «ну, думайте». Это слив. Говорим:
– «Если есть вопросы — можем пообщаться внизу за чашкой кофе» – «Есть интерес — давайте обсудим, как двигаемся: резерв или встреча с владельцем?» – «Хотите ещё раз прийти — я за, но рекомендую подумать быстро, спрос высокий»
🛠️ Лайфхаки, которые прокачают любой показ
- Запах кофе, аромасвечи или просто чистый воздух
- Заранее включённый свет — квартира «светлее» кажется больше
- Без владельцев на показе — всегда лучше
- Брошюрка с характеристиками квартиры (распечатайте!)
- Фото/видео в телефоне — «вот так было до, вот так будет» (для квартир под ремонт)
📞 После показа — не ghosting
Показ без фоллоу-апа — это как свидание без сообщения после: «Всё понравилось, но ничего не понятно»
Обязательно:
- Перезвонить через 1–2 дня
- Напомнить плюсы
- Предложить повторный визит или аналоги
👇 Контрольный чек-лист перед показом:
✅ Знаю объект и его сильные/слабые стороны ✅ Понимаю, кто мой клиент ✅ Продумал сценарий показа ✅ Создаю атмосферу (свет, запах, чистота) ✅ Говорю не «вот ванна», а «ваша утренняя зона релакса» ✅ Закрываю на действие ✅ Перезваниваю и не отпускаю в туман
🧠 Вывод: качественный показ — это продажа, а не прогулка
Ты не экскурсовод, ты — продавец, психолог, помощник в принятии решений. И чем лучше ты проведёшь показ, тем быстрее будет аванс и довольный клиент, который скажет: «Блин, вот с этим риелтором вообще кайф».
